Практический мастер-класс

Как организовать эффективный отдел продаж в Вашем отеле?

 

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ?

  • собственников отелей;

  • управляющих отелями;

  • директоров по продажам и маркетингу

 

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

2 дня (16 часов)

ПО ОКОНЧАНИИ МАСТЕР-КЛАССА ВЫ СМОЖЕТЕ

  • формировать архитектуру отдела продаж, отвечающую потребностям Вашего бизнеса

  • формулировать конкурентные преимущества отеля и определять эффективное позиционирование на рынке по критериям цена / качество услуг

  • регламентировать сотрудникам отдела к исполнению проверенные технологии продаж и форматы работы, гарантирующие получение прозрачного и понятного результата

  • ставить детальные агрессивные цели продаж перед сотрудниками и задачи по объему работ;

  • разрабатывать схему мотивации сотрудников отдела в зависимости от результатов их работы

  • планировать и получать максимальную отдачу от сотрудничества с ключевыми клиентами

 

ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА

 

МОДУЛЬ 1.

СТРУКТУРА ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ - КАК ДОБИТЬСЯ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ?

  • Формирование эффективной структуры отдела продаж и маркетинга. Какие факторы влияют на архитектуру системы продаж в отеле? Какие департаменты отеля входят в зону ответственности функции продаж?

  • Проактивные и реактивные сотрудники отдела продаж – в чем разница и специфика работы? Дилемма распределения зон ответственности: по сегментам, географическим рынкам, индустриям экономики.

  • Постановка задач и объемов работы перед каждым сотрудником – какие цели считать правильными? Как контролировать степень исполнения заданий и объемов продаж? Система отчетности в отделе продаж. 

 

МОДУЛЬ 2. 

ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ. БАЗА ИНСТРУМЕНТОВ И ЗНАНИЙ СОТРУДНИКА ОТДЕЛА

  • Конкурентный анализ: ценовая политика конкурентов и сравнение ценности гостиничных продуктов на рынке. Определение позиционирования отеля по критериям ‘цена-качество’.

  • Как правильно определить стратегические конкурентные преимущества отеля и использовать это для успешных продаж? SWOT-аналитика.

  • Мониторинг работы конкурентов и сравнение с результатами работы Вашего отеля. MPI, ARI, RGI.

  • Бизнес-сегментация в гостиничном бизнесе. Сегментное ценообразование – розничные, корпоративные, тарифы посредников, групповые, пакетные тарифы и т.д.

  • Анализ значимости каналов продаж: как сформировать доходный channel-mix?

  • Разработка стратегии продаж по основным сегментам: ключевые клиенты и партнеры

 

МОДУЛЬ 3.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЯ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ ВАШЕГО ОТЕЛЯ

  • Ключевые клиенты – кто они? Для каких клиентов имеет смысл составлять планы?

  • Основные шаги в процессе подготовки планов работы с ключевыми клиентами.

  • Реверсный SWOT-анализ: ситуационный анализ рынка, продукта, конкуренции. Сильные и слабые стороны отеля, возможности и угрозы

  • Постановка эффективных целей продаж для каждого клиента

  • Анализ уровня взаимодействия отеля с ключевыми контактами в структуре клиента

  • Разработка тактического плана инициатив работы с клиентом

  • Утверждение и реализация плана работы

 

МОДУЛЬ 4.

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ. 

ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И ОТДАЧИ ОТ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ

  • Оценка работы и аттестация сотрудников отдела продаж. Действия руководства отеля по результатам аттестации.

  • Внедрение системы мотивации, связанной с системой KPI. Схемы материальной мотивации сотрудников в зависимости от выполнения плана.

  • Индивидуальный план развития сотрудника. Нематериальное стимулирование сотрудников отдела.

 

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ