МАКСИМИЗАЦИЯ ДОХОДОВ РЕСТОРАНОВ И БАРОВ ОТЕЛЯ


Дисциплина Revenue Management уже давно и прочно прижилась в гостиничном бизнесе, в первую очередь, для анализа возможностей максимизации доходов номерного фонда. О показателях OCC, ADR, RevPAR знают, пожалуй, все. Но гораздо меньше практиков знают о том, что этот же подход можно применять и для анализа доходности практически ЛЮБЫХ бизнес-сфер отеля. А в реальной практике этот подход используют вообще единицы. И это несмотря на поразительные выводы и правильные решения, которые можно принять в результате такого анализа.


Возьмем ресторан отеля. По каким параметрам можно судить о его доходности? Обычно берут в расчет количество гостей, сумму среднего чека и показатели выручки. Однако в отличие от номерного фонда, где номер, как правило продается один раз в сутки, место в ресторане может быть продано несколько раз в течение дня. Кроме того, специфика большинства отелей состоит в том, что ресторан работает не только вечером, когда его загрузка максимальна, но и днем, когда, возможно, количество гостей оставляет желать лучшего. По аналогии с номерным фондом, где имеет значение не высокое значение средней цены номера или загрузка, а доход на имеющийся номер, размер среднего чека для анализа доходности ресторана не имеет достаточного значения в отрыве от показателей посещаемости ресторана в течение дня. Для оценки возможностей повышения доходов ресторана также существует показатель дохода на место-час (Revenue per Available Seat-Hour, или RevPASH).


Пример расчета.

Допустим, ресторан отеля насчитывает 130 посадочных мест и работает с 12 часов дня до 22 часов вечера (всего 10 часов). При закрытии ресторана в конце дня обнаружилось, что всего за день в нем побывало 325 посетителей, а доход ресторана составил 463,125 руб. Таким образом, на протяжении работы всех десяти часов отель располагал в общей сложности мощностью в 1,300 место-часов, т.е. готов был принять такое количество гостей, если бы на протяжение всех часов работы в ресторане были бы заняты все места.


Средняя загрузка ресторана за все часы работы составила (OCC) 25%, средний чек на посетителя (AvCh) 1,425 руб., значение дохода на каждое место в час в ресторане (RevPash) - 356.25 руб. Используя рассчитанные три показателя, менеджмент ресторана может принимать взвешенные решения по увеличению его доходности. Ниже привожу наиболее распространенные ввыводы, которые делаются при подобном анализе - отдельно по каждому показателю.



УВЕЛИЧЕНИЕ ЗАГРУЗКИ СТОЛИКОВ В РЕСТОРАНЕ

  • Средняя продолжительность пребывания одного гостя в ресторане – действительно ли все время его нахождения в ресторане приносит доход заведению или время обслуживания растягивается за счет неторопливых действий официантов, неотлаженных

  • Конфигурация ресторанных столиков – оптимальна ли она и соответствует ли среднему количеству гостей, которые обычно занимают их? Приходят ли в ваш ресторан преимущественно индивидуальные гости из отеля, пары или компании с улицы? В одном отеле в ресторане я увидел посадку из 8 столиков по 10 человек каждый. Потенциально ресторан вмещал 80 гостей, но после разговора с управляющей отеля, в котором жили преимущественно индивидуальные гости, я понял, что реальная вместимость ресторана едва составляет 10 - 15 мест. Другие ожидания доходности, согласитесь..

  • Часы работы ресторана – есть ли период в течение часов работы, когда ресторан практически пустует и, наоборот, когда в нем не хватает мест и приходится отказывать гостям? Возможно, стоит сдвинуть часы работы ресторана, закрыв его в часы низкой посещаемости, съэкономив тем самым операционные издержки (энергию, зарплаты официантам, поварам и т.п.), и продлив часы работы вечером? В рассматриваемом случае решением могло бы стать работа ресторана с 12-00 до 15-00 и с 18-00 до 24-00, если в промежутке наблюдается минимальная активность.

  • Активность продвижения услуг ресторана проживающим гостям в отеле? Как много гостей отеля приходит к вам на обед или ужин? Есть ли возможности увеличения этого показателя? За счет внутригостиничной рекламы, размещения спец. предложений от ресторана в номерах гостей, вручения купонов на бесплатный напиток в ресторане (главное, чтобы гость пришел в ресторан), проведения happy hours и т.п...

  • Использует ли ресторан возможности для привлечения клиентов со стороны (разработка бизнес-ланчей, проведение акций, фестивалей и т.п.).


УВЕЛИЧЕНИЕ РАЗМЕРА СРЕДНЕГО ЧЕКА НА ГОСТЯ

  • Ценообразование на основе спроса – проводит ли отель коррекцию цен в периоды высокой загрузки, например, предлагает ли новые блюда по более высоким ценам в рамках фестивалей, праздников, сезонных меню и т.п.?

  • Предложение ‘пакетных’ меню в рамках акций или на постоянной основе, использование повышенных цен на сопутствующие продукты (например, вино – сыр, пиво – куриные крылышки и т.п.);

  • Новые сегменты – использует ли ресторан возможности для предложения своего продукта новым более дорогим сегментам, например, для проведения банкетов, свадеб, юбилеев?

  • Владеют ли сотрудники ресторана технологиями увеличения значения среднего чека (предложение аперитива, вина к блюду, десерта и т.д.)? Предлагают ли они, например, к стандартному ассортименту завтрака - шведского стола дополнительные платные опции? Насколько они мотивированы для этого и как часто поощряются?

  • Алкогольные напитки – увеличить среднее значение чека можно даже за счет небольшого увеличения продаж алкоголя.


УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА НА ОДНО МЕСТО В ЧАС (RevPASH)

  • Селективно подходить к бронированию столиков в разные часы работы ресторана (например, предпочитать компании людей индивидуальным гостям в часы высокой загрузки)

  • Менять конфигурацию столиков при необходимости ее корректировки под имеющийся спрос;

  • Совершенствовать скорость обслуживания и оттачивать процедуры приема гостей;

  • Обучать персонал технологиям предложения блюд и напитков для повышения значения среднего чека.

Очень интересным представляется анализ доходности продаж банкетных площадей - там считается показатель дохода на 1 кв.м. и осложняется тем, что в зависимости от рассадки в зале - театр, класс и т.п. - загрузка банкетных и конференц-площадей может меняться. В ближайшее время поговорим о максимизации доходности этих и других бизнес-сфер отеля.

#FB #продажи #финансы

Избранное
Недавние
Поиск по тэгам
Тегов пока нет.
Следи за новостями
  • Wix Facebook page
  • Вконтакте App Icon
  • LinkedIn App Icon
  • YouTube Отражение