ВРЕМЯ ДЛЯ РОСТА ДОЛИ РЫНКА
Когда рынок сжимается и объем спроса становится значительно меньше, единственным способом для отеля сохранить, а возможно и усилить свои позиции, становится увеличение доли рынка. Это означает переигрывание конкурентов, перетягивание их ключевой клиентуры и бизнеса, стратегическое закрепление новой расстановки сил на рынке.
Для успешной реализации подобной стратегии потребуется:
- действовать, т.е. проявлять максимальную активность на рынке, отслеживая возможные перемещения, намерения, изменения политики работы с отелями ключевых клиентов;
- перейти от политики управления спросом к политике генерирования спроса – активно искать и привлекать к сотрудничеству новый бизнес (Ваш отдел продаж);
- защищать свой бизнес, т.е. находиться в постоянном контакте и быть в курсе намерений ключевых клиентов собственного отеля, чтобы избежать аналогичных попыток со стороны конкурирующих отелей;
- проявлять максимальную гибкость в решениях, однако иметь четкую стратегию выхода из переговоров в случае неприемлемости условий;
- использовать широкий спектр инструментов для увеличения доли рынка – ко-брендинговые программы, программы мотивации партнеров, маркетинговые проекты, ценовые механизмы и т.п.;
- не рассматривать понижение цены как единственный способ увеличения доли рынка – это может быть серьезной ошибкой, помнить о важности увеличения проникновения на рынок по показателю дохода на номер (RGI);
- определить ключевые отраслевые и географические рынки, на которых падение спроса оказалось ниже, чем в среднем в отрасли – сделать на них ставку, сфокусировав здесь ресурсы продаж, и попытаться компенсировать падение бизнеса в одних сегментах увеличением в других;
- определить и мотивировать ключевые каналы продаж на работу с Вашим отелем - введите программу поощрения партнеров за бизнес;
- объединить усилия всех центров продаж услуг отеля (бронирование, отдел продаж, служба размещения) для реализации стратегии
