КАК ПРАВИЛЬНО ПРЕДОСТАВЛЯТЬ УСТУПКИ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ?

Уступка – это небольшой жест со стороны отеля в ходе переговоров, привлекательный для клиента и отвечающий его целям. Обычно меньший по значению и ценности, чем основной предмет обсуждения. Клиенты часто торгуются и просят дополнительные привилегии, скидки и т.п.

Распространенной ошибкой сотрудников по продажам является предоставление уступок без получения чего-либо взамен. К примеру, договорились с клиентом по цене размещения, а затем клиент начинает просить скидку на услуги прачечной, бесплатный Wi-Fi, трансфер из офиса... В результате, снижается ценность договоренности.

Нужно осознать, что все уступки имеют ценность для клиента (раз он о них просит), а для отеля они почти всегда несут дополнительные расходы ресурсов. Необходимо помнить о финансовом и операционном воздействии принимаемых решений по уступкам. Вот некоторые правила предоставления уступок в продажах:

- выбирайте уступки, представляющие реальную ценность для клиента и с минимальными затратами для отеля; например, Wi-Fi для корпоративного клиента

- очень ценная услуга, а для отеля не является затратной; наоборот, услуги прачечной или трансфера очень затратны для отеля и должны предоставляться после дополнительного анализа;

- всегда торгуйтесь по уступке, т.е. просите что-либо взамен, а не просто отдавайте ее бесплатно; например, в ответ на просьбу клиента Вы можете попросить клиента познакомить Вас с его коллегами, которые отвечают за проведение мероприятий, или разместить в интранет компании информацию о пакетном предложении выходного дня для ее сотрудников;

- оборот “Если…, то…’ поможет создать атмосферу торговли и должен использоваться в переговорах;

- подобный подход даст клиенту ощущение реальной ценности того, что он просит, оградит отель от бесконечного потока уступок и позволит сохранить ценность начальной договоренности;

- рекомендую составить т.н. 'банк уступок' - то,что отель может уступить и что может просить взамен у клиента (рис.).

#продажи

Избранное
Недавние
Поиск по тэгам
Тегов пока нет.
Следи за новостями
  • Wix Facebook page
  • Вконтакте App Icon
  • LinkedIn App Icon
  • YouTube Отражение