ПОВЫШАТЬ ЛИ ЦЕНЫ НА 2016 ГОД?
Прежде чем ответить на этот вопрос, попробуйте рассмотреть и ответить на следующие вопросы:
1. Как соотношение цена / качество Вашего продукта соотносится с продуктами конкурентов в области следующих ключевых факторов: - расположение отеля; - физическое состояние отеля - общественные зоны и номера; - уровень и качество сервиса; - другие факторы (каналы продаж, программа лояльности, репутация отеля и т.п.)
2. Какова Ваша доля рынка по объему продаж (MPI) и доходам на номер (RGI)? Что происходит, когда Вы меняете цену - увеличивается или уменьшается Ваша доля рынка, соответственно?
3. Что делают с ценами Ваши конкуренты? Как меняется Ваш индекс RGI при понижении конкурентами цен? Если изменений нет, Вы можете быть более агрессивны в своей стратегии цен.
4. Если Вы решили повысить розничные цены, как это отразится на групповых и конфиденциальных корпоративных ценах?
5. Если Вы решили понизить цены в определенные сезоны, проанализируйте, сколько дополнительных ночевок Вы сможете продать в этот период, чтобы компенсировать потери в цене, и не потерять доходы от клиентов, которые забронировали бы отель в любом случае.
6. Изменения в цене должны производиться в контексте конкретного сегмента или бизнеса, который Вы хотите привлечь от конкурентов.
7. Повышая цены, будьте предельно внимательны и используйте дополнительную аналитику в отношение тех сегментов и клиентов, которые исторически составляли основу Вашего бизнеса.
8. Насколько планируемые изменения в корпоративном ценообразовании рациональны по сравнению с изменениями в розничном?
9. Разберите 2016 год на сезоны - запланируйте повышение цен в высокие сезоны, а также периоды, когда в Вашем городе планируются крупные события
10.Проверьте, использует ли Ваш отель пакетные тарифы в структуре цен, чтобы предлагать клиенту по одной цене комплекс услуг?
11. Постарайтесь тех корпоративных клиентов, которые приносят небольшие объемы, перевести на динамическое (гибкое) ценообразование.
12. Разработайте стратегию групповых цен - дайте инструменты отделу продаж самостоятельно обсуждать и предлагать цены для групп и мероприятий.
