Практический тренинг

Технологии успешных продаж услуг отеля

 

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ?

  • менеджеров и специалистов по продажам;

  • директоров по продажам и маркетингу

 

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

2 дня (16 часов)

ПО ОКОНЧАНИИ МАСТЕР-КЛАССА ВЫ СМОЖЕТЕ

  • понимать ключевые этапы продаж услуг отеля и их специфику

  • использовать весь имеющийся потенциал для поиска новых клиентов

  • эффективно определять потребности клиента, понимать клиента

  • презентовать продукт отеля, стимулируя продажи

  • эффективно преодолевать возражения клиентов

  • формировать стратегию переговоров, добиваться выгодных условий сделок

  • использовать современные 'фишки' в переговорном процессе

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ. Знакомство участников и выявление проблем и 'узких мест' в продажах.

СЕССИЯ 1. БАЗОВЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА В ПРОДАЖАХ

  • Технология подбора проактивных специалистов по продажам. Как нанимать тех, кто нацелен на результат, а не на отговорки?

  • "Продающая" архитектура отдела продаж вашего отеля. Как правильно распределить функции в отделе, чтобы те, кто должны продавать, действительно продавали? 

  • Стандартизация процедур и бизнес-процессов в отделе продаж. На что точно не должны тратить время ваши специалисты по продажам?

  • Постановка целей по продажам. Контроль результатов. Стандартная отчетность в продажах. 

СЕССИЯ 2. КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ УСЛУГ ОТЕЛЯ

  • Где и как искать потенциальных клиентов? Внешние и внутренние источники поиска клиентов

  • Технология проактивных и реактивных продаж по телефону. Как получить согласие потенциального клиента на встречу?

  • Как правильно готовиться ко встрече с клиентом? О чем нельзя забыть?

  • Первая встреча с клиентом – как произвести впечатление и подготовить основу для переговоров?

  • Как понять, что действительно нужно клиенту? Технология выявления потребностей.

  • Использование конкурентных преимуществ в продажах. Характеристики продукта и выгода для клиента. Как правильно, ярко и эффектно презентовать продукт отеля?

  • Наиболее распространенные возражения клиентов. Технология работы с возражениями.

  • Получение согласия на сотрудничество, реализация договоренностей и организация работы с клиентом.

 

СЕССИЯ 3. НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ СДЕЛОК

  • Чем процесс переговоров отличается от процесса продаж? Базовые правила заключения сделок.

  • Страхи и мифы продавцов. Запреты при переговорах и усилители. 

  • Как эффективно использовать ресурсы клиента при переговорах. Пять мотивов покупки.

  • Разработка эффективной стратегии переговоров: ключевые пункты обсуждения. 

  • Разработка ценовой стратегии переговоров. Как правильно предлагать и обсуждать цены? Что делать, если клиент не готов озвучивать свой бюджет?

  • Как правильно предоставлять уступки и обсуждать другие условия контракта?

  • Нестандартные ситуации, трудные и давящие клиенты, принцип маятника.

 

СЕССИЯ 4. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ

Всем участникам раздается по одному кейсу для подготовки к ролевой игре 'Менеджер по продажам - клиент'. Участники тренинга попробуют себя на переговорах в качестве менеджера по продажам, проводя переговоры с одним из следующих типов клиента:

  • с корпоративным клиентом;

  • с туроператором;

  • с заказчиком конференц-услуг;

  • с заказчиком свадебных / банкетных услуг

Используются реальные ситуации из практики обсуждения контрактных условий и заказов с учетом специфики конкретного клиента.

 

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ